文/猪场动力网 张定
近两年来，在资本引领、集团扩展、散户退出、环保助推的形势下，养猪行业上下游都在发生根本性变革，而作为连接厂家和养猪人的桥梁的动保经销商，分化、转型、洗牌甚至退出，都在深刻的考验着他们的现在和未来。那么，传统经销商该如何转型?和厂家之间如何构建和谐的共生关系?1月17日，在东方帝维“厂商一体化”高峰论坛上，东方帝维给出了自己的答案，也给经销商吃下一颗定心丸。
会议现场
背景：养殖现状正在发生根本性变革
辅音国际董事长赵明
“2017年，我国散养户比例首次下降到20%以下，规模化比例接近40%，养殖水平近两年取得突破性进展，psy增幅超过前10年的努力，全国psy已经突破17头”，辅音国际董事长赵明在《大变革下动保经销商转型升级方略》中指出，当前养猪现状正在发生根本性变革，不止养殖水平正在快速突破，养殖硬件水平正在提高，对免疫重视程度在提升，对化药治疗的依赖性降低，未来养殖场分工将出现多种模式，技术托管、经营托管、管理咨询都服务也将共同发展。
变革也意味着新的机会的出现，赵明认为，未来养殖户对生产资料产品价值的认知度将趋于一致，选择产品更加理性，产品性价比更接近实际，概念性产品空间减少。对于企业来说，大客户营销将更为重要，养殖效益解决方案首度超越产品功能和价格，对服务实效性、系统性、专业性要求更高、更具体，这就对团队协同性提出了更高要求。
在这样的背景下，赵明反问，传统经销商优势何在?“从资金平台来说，目前养殖场获取资金的渠道增加，经销商作为资金平台的作用在递减，从物流平台作用来说，现在的大型猪场的产品都是从厂家到直接到猪场;作为信息平台来说，经销商过去是企业和猪场的信息传达站，但是现在信息化正在改变这种局面;最后作为服务平台，经销商要思考如何满足越来越高的服务需求“，赵明分析。
“在这四大平台作用中，经销商最容易产生价值的还是服务平台，因此，经销商必须向服务型平台转型。另外，农牧电商让价格更透明，经销商开始出现分化，小型经销商或产品无亮点经销商数量快速减少，经销商单位利润下降，经销商企业化管理重要性凸显”，赵明给出了经销商转型建议。
破局：厂家和经销商建立事业合伙人关系
东方帝维总经理刘瑜
“未来五年，是否拥有终端养殖户资源将成为经销商的分界线，拥有的生存，没有的被淘汰。另外，服务创新水平决定谁是先进，谁是第二，所有的动保营销必须建立在服务的基础之上”，东方帝维总经理刘渝一言蔽之。
对于经销商的破局之道，刘渝认为，经销商要思考与谁共舞，其次是进行怎样的合作。“就目前来说，经销商可以采取联盟、合伙、战略合作等方式，东方帝维正在打造与经销商的厂商一体化平台，双方可以进行分工协作。”
刘渝介绍，在“厂商一体化”体系中，企业的核心价值在于品质与服务，重心在产品研发、品控和高端技术服务;经销商的核心价值在于资源与推广，重心是做好物流、推广和资源掌控，不做业务只做服务双方最终成为利益共同体，事业合伙人的关系。
“未来，东方帝维将从六个方面践行厂商一体化，一是持续化，建立持续健康良好稳定机制不变的合作;二是透明化，政策透明，资源透明，分工协作透明;三是一致化，思路一致，行动一致;四是节奏化，双方节奏相对统一;五是共享化，双方服务资源共享;六是共生化，经销商以厂为主推，生产厂以商为主”，刘渝透露。
刘渝最后说，厂家与经销商应一致行动，全力以赴，才能一步步实现从事业合伙人，到利益共同体，再到命运共同体的共融共生。
点醒文化董事长董一智分享《经销商致胜之道》
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